【品牌厂】专访伊盾门窗董事长张龙伟：“飞单”现象频现，经销商究竟是输还是赢？

    专访伊盾门窗董事长张龙伟：“飞单”现象频现，经销商究竟是输还是赢？

如今，门窗行业内“飞单”现象令人头疼不已，有部分经销商打着专卖店的旗号，实际上却销售杂牌产品，这种“挂羊头卖狗肉”的现象愈演愈烈，给厂家和消费者都造成了不小的损失。

如今，门窗行业内“飞单”现象令人头疼不已，有部分经销商打着专卖店的旗号，实际上却销售杂牌产品，这种“挂羊头卖狗肉”的现象愈演愈烈，给厂家和消费者都造成了不小的损失。本次慧亚传媒有幸采访到伊盾门窗董事长张龙伟，张董作为经销商出身，同时也是门窗行业的资深人士，以其曾经的亲身经历，深入分析经销商为何“飞单”？而“飞单”对经销商而言，究竟是输还是赢？

采访嘉宾：佛山市南海伊盾门窗有限公司 董事长 张龙伟

一、谈“飞单”原因，经销商实属无奈

“飞单”，指的是经销商拿到订单后，不将订单交由自己经销的品牌厂家做，却将订单交给别的杂牌厂家做。在家居行业，这种现象频繁发生，在门窗行业亦如此，这也是一个令门窗品牌厂家非常头疼的问题。作为门窗行业资深人士，伊盾门窗董事长张龙伟曾经也是一名经销商，在2005年的时候，他从一名普普通通的经销商做起。当时，他花了20多万拿下了一个深圳的门窗品牌，在惠州市场开起了一家门店，这条创业之路，张董怀着美好的希冀开始了。然而半年过去了，他在当地市场的销售却很一般，许多来店的顾客都表示品牌产品质量虽好，但价格贵，外观上看起来似乎差异不大。品牌产品虽好，但卖不出去，没有利润，如何生存？为了生存，张董想到了售卖价格便宜的杂牌产品，“价格便宜正是导致经销商‘飞单’的一大原因，虽然杂牌产品品质不如品牌，但价格低，销售容易，虽然利润不如品牌产品，但薄利多销，还是能赚到钱。虽然‘飞单’我们也不愿意，也知道品牌的东西更好，但是我们也很无奈。”张董感触地说道。”

其实对经销商而言，“飞单”实属无奈之举，做一个品牌少则花费几十万，多则甚至是上百万，但投入大量的资金后，产品卖不出去，没有利润，加上高昂的人工成本、店面租金，品牌厂家货期长，迟迟不交货等一系列原因，经销商出于生存考虑，不得不选择“飞单”。

二、聊“飞单”行为，张董深受其害

“飞单”后，张董在一段时间确实赚到了钱，但这只是短暂的“利”，以长远的眼光看问题，“飞单”行为势必让经销商深受其害，“飞单”带来“弊”更为严重。张董便分享了在“飞单”期间，自己亲身经历、印象深刻的案例，“当初我在佛山找到品牌，拿了五套平开门，拿到工地安装的时候，其中有三套安装不上，业主就在旁边看着我们现场给他加工、修改，我们被业主骂得狗血淋头，最终还让他扣了两百块一套，相当于我们这个单白干了。”

利润没了是小事，影响了自己作为品牌经销商的声誉，更不利于自身的长远发展，对此，张董无奈的表示：“还有一个案例我记得特别清楚，一个老爷子过来买门窗，他的家庭装修挺不错，也想买好的门窗，但是和他聊天的过程中，我们了解到他不愿意出太高的价格，我们为了更快地成交这个订单，就向他推荐杂牌的门窗，杂牌门窗价格便宜，看起来也不差，老人很乐意。等安装完毕后，老人的孩子来验收时，就发现门窗并不是我们的品牌，而是杂牌，说我们有欺诈行为。当时我们跟老人已经事先解释过这个不是品牌，但他的孩子不管，把我们告上315消费者协会，最终我们要全额赔偿，还要帮他重新安装。从这一次我就感觉非常难过，因为事前我们已经讲清楚，但是我们的收据、订单、公章都是标着这个品牌，包括整个门面，我们自知理亏，所以我觉得这是一件很无奈的事情。”

三、究竟经销商“飞单”，是输是赢？

针对经销商“飞单”的行为，张董表示其实是两方面的问题，站在经销商的角度来看，品牌厂家产品好，品牌的推广费也高，但作为经销商，却不了解产品价格贵的原因，甚至不知道产品的卖点在哪些方面，没有一定的销售技巧去售卖，厂家没有对经销商进行专业的培训，厂家对此负有很大的责任。而作为经销商，本身对产品知识不了解，却没有去主动的学习和培训，经销商也有着一定的责任。

对自己的“飞单”行为，张董也付出了代价，被品牌厂家取消了经销资格。“当时我已经做了两年，在这个品牌上的投入至少花了五十万，但他第一以我飞单，第二违规上杂牌，第三没有达到销量，这三条把我的经销资格取消了。其实我们也知道飞单对自己来说没什么好处，为此还得罪了很多装修公司，因为产品有问题，杂牌的产品也没有保障，所以我们深信要找个好的品牌，把它好好做起来。”张董的言语中多少透露着不舍，但同时也坚定了自己的信心，要做品牌。

之后，张董东山再起，找了一个门窗品牌店开始运营，短短三个月，就获得了很大的成功，销量排名达到惠州前三名。这得益于厂家培训做得好，对产品培训、销售技巧、售后服务等，都有一套完整的运营系统。最主要的原因还是在于张董改变了自己思路，主攻一个品牌，专心且专注地进行运营，很快就在惠州市场打响了品牌。

四、伊盾作为厂家，如何规避经销商“飞单”？

谈及当初，张董滔滔不绝，现在，张董作为伊盾的领军人，也作为厂家，或许也会面临经销商“飞单”的行为，要如何规避经销商“飞单”行为，张董认为，“厂家碰到这种情况，应该第一时间派人去帮扶或让他们树立正确的思想观念，做品牌刚起步的阶段是比较难做的。伊盾2018年的主要计划还是帮扶经销商，并且我们有一个打算，即所有经销商经过培训合格之后才可以开业，不合格就不能开业。”加强对经销商的培训，这便是伊盾2018年的主要计划。

在产品质量和交期方面，伊盾门窗生产总监孙亚军在慧亚传媒的采访中作出解答，“伊盾首先从源头开始对产品质量进行把控，型材、配件、胶条都选用国内或是国外数一数二的厂家。其次在生产过程中，会对所有材料来源进行质检，通过自检、互检、巡检三道工序，用以确保产品的质量。而谈到交期，伊盾建立了一个安全库存，拥有整整800多吨的原材料储备库，同时成立了一个pmc部门，为产品的交期全程负责和服务。如果是涉及到供货商的问题，针对这种订单，我们会特别加急。简单来说，我们在前期确保物料，中间过程持续跟进，以及后期对订单的拉动，确保我们的产品可以按照交期准时到达客户的手中。”

伊盾门窗生产总监孙亚军

通过对产品质量、产品交期的严格把控，加之伊盾对经销商的大力培训和帮扶，这正体现了伊盾对经销商的责任心。相信如今作为品牌厂家的伊盾，也希望与经销商共进退，让经销商有利可图，有钱可赚，共同打造长久共赢的局面！

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